不動産会社の裏側事情

【不動産会社の裏事情】両手仲介には気をつけろ!

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両手仲介とは

両手仲介には注意が必要!?

~不動産会社の裏事情を暴露~

売上至上主義の不動産会社は実在する

不動産売却を実施する上で、大手不動産に依頼することで安心して売却できる!!と考えていらっしゃる方は非常に多いものです。一度は聞いたことのある有名な不動産仲介業者ですが、両手仲介による売上にこだわった売却活動が実施されていることがあります。これにより、本来の価格より安く売らされている売主がいるのも事実。

また、本来売れるべきタイミングにも関わらず、知らずに逃している実態が存在します。

そんな不動産会社の闇事情。裏事情を暴露します。

両手仲介とは!?

不動産売却における不動産会社側の売上(報酬)の仕組みをご存知ですか。
この仕組みを知ることにより、両手仲介に恐ろしい罠を理解されることになります。

さて本題ですが、『両手仲介』とは、1社の不動産会社が買主、売主双方の仲介を実施することにより、買主・売主の両方から仲介手数料を得ることできます。これを『両手仲介』といいます。

一方で、買主 or 売主のどちらかのみから仲介手数料を得ることができるのが『片手仲介』です。
では、なぜ両手仲介が危険なんでしょうか。

両手仲介の謎に迫る、仲介手数料とはどれぐらい!?

仲介手数料は、成約価格に対して3%+6万円が上限と宅地建物取引業法にて定められています。
よって、どの不動産会社も上記仲介手数料を越えて、売主・買主に請求することはできません。

売却価格毎の仲介手数料(片手3%):例

仲介手数料(片手)の早見表
  • 2,000万円×3%+6万円=66万円
  • 3,000万円×3%+6万円=96万円
  • 4,000万円×3%+6万円=126万円
  • 5,000万円×3%+6万円=156万円
  • 10,000万円×3%+6万円=306万円

では、不動産会社が売上を最大化させるためにはどうしたら良いのでしょうか。

上記仲介手数料は、片手の金額です。売主 or   買主のどちらかを仲介することで得られる対価です。

一方で、売主・買主の両方を仲介をすることにより、片手ではなく、両手にて仲介手数料を得ることができます。

売却価格毎の仲介手数料(両手6%):例

仲介手数料(両手)の早見表
  • 2,000万円×3%+6万円=66万円×2=132万円
  • 3,000万円×3%+6万円=96万円×2=192万円
  • 4,000万円×3%+6万円=126万円×2=252万円
  • 5,000万円×3%+6万円=156万円×2=312万円
  • 10,000万円×3%+6万円=306万円×2=612万円

両手になった途端、売上が最大化されました。

業務量で考えると、片手を2件やるのと、両手を1件やるのであれば、明らかに両手1件の方が効率が良く、楽に売上を上げることができるのです。

売上にこれだけの差ができるので、仲介力がある大手不動産は、できる限り両手を取りに行く訳です。

上司からも一般的に考えて売れそうな物件は、全て両手で取りに行く指示が出ていると思います。

業界上位仲介会社の手数料率(2016年度)

不動産会社 取扱件数 手数料率 平均手数料
三井不動産リアルティ 38,612 5.2% 200万円
住友不動産販売 36,108 5.1% 169万円
東急リバブル 23,278 4.7% 222万円
野村不動産グループ 8,272 4.0% 366万円
三井住友トラスト不動産 7,362 4.2% 258万円
三菱UFJ不動産販売 5,574 4.0% 311万円
みずほ不動産販売 4,231 4.2% 333万円
三菱地所リアルエステートサービス 1,314 2.9% 701万円
大京穴吹不動産 6,828 4.7% 120万円

※「不動産売買仲介実績ランキング」(株式会社住宅新報社)にて発表された内容です。

 

大手不動産の平均手数料率をご覧頂くと、平均4%以上であることがお分かり頂けるかと思います。

両手仲介に拘る理由は、売上に影響するため、各社高い手数料率になっています。

両手仲介になぜ気をつけなければならないのか!?

ここまで両手の仲介の仕組みや、不動産会社の売上事情についてご理解頂けたかと思いますが、ではなぜ両手仲介に気をつけなければならないのか。売主が損を被る可能性があるのか考えていきたい。

普通に考えれば、売主の状況を理解した形で、買主に提案し、売主・買主の双方を1社でマッチングしているため、双方の気持ちを汲み取る素晴らしい状況になっているようにみえます。

実際に、メリットに至っている場合もあるかと思いますが、先程の両手仲介による売上至上主義の考え方に基づけば、以下の懸念点が考えられます。

仲介不動産会社で働く営業担当者の心の声

    1. できる限り早く売りたい(売上を上げたい)
    2. 早く売るために、価格は安くしたい(早期売上貢献)
    3. 自社で売りたい(両手で売りたい) →他の不動産会社に紹介したくない

上記の結果、こんなことが実際に起こっています。

  • 売却価格が下がっている。
  • 他の不動産会社に情報を流さない
  • 他社で買主が見つかったとしても、売主に伝えない

営業担当者からすると、いかに売上を効率よく最大化させるか。を考えています。

両手の手数料を得ることにより売上は2倍です。

ですから、出来る限り自社で売れるように情報を隠したり、場合によっては嘘をつくこともあります。

売主には、早く売るために安い価格で市場に出すことを提案することもあります。

全ての大手不動産会社が実施している訳ではありませんが、事実、このようなことが不動産会社の裏側では起こっています。金額が大きいだけに、裏側の戦いはエゲツナイものです。

売主は、こういった現状を理解しつつ、本当に信頼できる不動産仲介会社をみつけることが重要です。

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